« 昏い水底から。 | メイン | 僕のセンス、どう?(駄洒落) »

2011年06月08日

●成長の難しさ。

Image720.jpg
ネクタイを締めて営業に出る日もあるのです。

さて、最近「会社ってどうやって成長させるの?」と頭を痛めています。
弊社は目下4期目。売上こそ毎年増えているものの、利益は黒字・赤字の繰り返し。
売上の絶対額が大きくないので、ひとつの案件の去就に大きく影響を受ける悪癖があります。
なるべく金額が大きくて、しかも契約期間が長い安定した案件を増やしていけばいいのですが
そのようなホームラン案件ばかり狙うと、足元の資金状況が不安定になっちゃうのです。

で、資金のための案件も、将来のための案件も、同時並行的に営業するのですが
営業を頑張れば頑張るほど、当然忙しくなります。
「足元案件」はすぐにおカネになるけど、金額が小さい分、数をこなさなきゃいけませんし
「ホームラン案件」は成約まで長い時間、粘り強く作業をしなければなりません。

特に資金状況に問題がある場合は、足元案件をたくさん獲らなきゃいけませんが
そうなると業務量が増えてスケジュールが埋まってしまう。
しかも中には、業務と経費だけが延々と先行して出て行くものなどもあったりして。

じゃあ人を増やそう…となると、これが簡単に誰かに振れるものではないのです。
スキルの高い人を雇うにはおカネがかかりますし、
おカネがかからない人には仕事を任せきることは出来ません。
結果自分を使い倒すしかないので、モーレツに仕事をこなして行かなければならないのです。
まあそりゃ当然なんですが…うーむ。

では、一時的にキャッシュリッチな状況を作って
社員を増やして研修したり、腰を据えた案件開拓をしようとすると
銀行融資などが選択肢に浮上してきます。
ところが金融機関は「会社のいまの状態」を凄く重視するんですね。
そうすると、「余り儲かっていない小さな会社」として評価されるので
なかなか思うように融通してもらえず。(まあその評価は正解なんだけど)

あーもうッ!出口がねーよっ!

幸いなことにこの1ヶ月ほど、新しい基軸の案件を提案して回っていたところ
徐々に反応が出始めています。これは是非大きな流れにしていきたい。
またお客様からありがたいお声掛けを頂いて、そのプロジェクトに参加するなどもしています。
どうやらこの夏は物凄く忙しくなりそうです。
本当にありがたいことなのですが、そうなると一日24時間では足りなくなる訳で…。
今後の営業と受注に関しては、かなり慎重にならなければいけないようです。

弊社が提供するサービスは、属人性の強いものが多いのが問題。
まあ、Project Boutiqueというコンセプトを掲げて営業しているんですから当たり前ですね。
暫くは腹を決めて、猛然と挑むしかないのだと思います。